当企业参加各种各样的展会，认识到来自世界各国的客人。无论是当场拿到订单的，还是事后经常联络，客户关系维护都是一个必不可少的课题，因为没有一个企业是希望只做一次生意的。所以，如何维护好企业与客户之间良好的合作关系同时不会受制于客户在价格及其他方面的特殊要求，确实是每个销售人员应该深思的问题。

由于客户关系这个课题从多年前已经研究，初期涉及到产品售后服务，及至后来已经延伸到产品前期准备分析，目标客户分析，销售洽谈，出货安排及售后服务，即是说，从某个客户未接触企业产品之前，企业需要准备很多的数据分析怎样去吸引客户，吸引怎样的客户，到真正接触客户时，应该怎样洽谈，推介何种产品，可以提供怎样的服务，服务的范围及内容是怎样，后续生产及出货安排怎样，售后服务怎样，客户提出意见后怎样反馈给生产及改进，等等。范围比较广泛，在此只是根据日常接触客户及工厂的情况稍作分享讨论。

销售人员前期的工作是如何吸引客户及取得客户信任，后续才是真正体现企业实力的要点，因为无论前期销售人员如何描述得企业的产品天花龙凤，客户真正使用后的意见，才是体现企业产品价值的核心，所以维护客户关系的主要前提，是企业真正提供到满意的产品。即使初期的产品有瑕疵，后续客户提出意见后能尽力改善的，也是吸引客户及维护合作关系的重要方式。

我接触到的一个案例，有一批货在客户收到货物时发现有损坏，经查是包装太薄弱，并告知工厂要改善。期间恰逢是工厂的生产旺季，订单较多，但是当客人善意提供其他供应商的包装供该工厂参考，并希望其认真改善包装时，工厂负责人却无心改进，连更新包装的报价也不了了之，客人多次询问需要有何帮助时，工厂已无暇顾及了，结果客户也懒得再催促了。后来由于经济下滑，工厂订单逐渐减少，工厂再联络客户询问订单事宜的问题，客人已经不再理会了。

从此案例可以看出，客户与企业之间的关系，不仅仅存在于订单合作期间，而应包括销售后客户反馈的意见。如果这个时候工厂没有提供积极的态度处理，那么辛苦取得的客户资源就会白白的流失了。企业与客户之间积极沟通是非常重要，无论是站在什么角度，买卖双方的积极互动沟通才能逐渐筑成坚固稳定的合作关系。

最近一个例子就是，有一位客人在出货后迟迟都未付款，多次催促都告知是已经安排在等银行批核付款，而另外工厂在不停催促收款，结果等候近一个月后仍未有任何消息，在网上查询货柜情况，发现货柜已经被提走并归还了吉柜，但是提单还在手上，当时认为该客人应该是骗子了。于是马上联络货代询问情况并准备采取法律行动，同时继续催促客户付款。而客人在业务员每次询问后都积极回覆，并告知会不久后到厂拜访。于是业务员尝试与客户继续沟通，小心询问客户是否已经提货，为何网上系统显示货柜已经提柜。后来客人解释这个是他们港口的习惯，是避免客户承担高昂的码头费用而将货物提出来放在货代仓库而已，他们提货仍需要提单。这样双方都明白沟通了，与货代核实后也是同样的答案，最后工厂是正常的收到款项，该客户的合作关系也得以继续延续。

在此说明，企业及客户之间的积极沟通是非常重要的，贯通整个销售及售后服务，对双方信任及合作关系的建立，起到非常重要的作用。

所以，维护好企业及客户的关系，关键一点，就是懂得如何沟通，如何积极处理企业及客人双方的意见，良好的合作交流，才能共建互信互惠的关系。